“大家好，欢迎来到淘车二手车天津店的直播间。今天天气很好，很适合来看车。”自从开通了抖音直播，淘车天津店店长王瀚林几乎每天都会以这样的开场白和“粉丝”们打招呼。他“拉家常”一般的亲切风格，活跃了直播间的气氛，也在短短几个月内促成了数十辆车的成交，直播卖车已小有斩获。

主动求变，试水“直播卖车”

抖音直播卖车，是王瀚林的积极尝试。在天津空港经济区这一带从事二手车交易，周边可谓是竞争者林立。今年7月才开业的淘车门店对当地人来说，是一张“新面孔“，要怎么才能打开局面呢？

“摆在我们面前的就两条路，要么死守门店等着消费者上门，要么主动求变、开拓新的渠道。”身为退伍消防兵的王瀚林向来敢打敢拼，看到直播卖货的红火场面，从未接触过直播的他决定开通账号试水：“能多卖一台是一台，万一成了呢！”。

万事开头难。“直播新人”王店长光认证账号蓝V就花了一周时间。刚开始时，他只会对着手机屏幕，生硬地背诵每辆车的配置和车况，直播间里鸦雀无声。眼看效果不行，他开始大量观看各种卖车、说车视频和直播，学习达人们的说话方式、互动技巧，再运用到自己的直播中。

淘车二手车天津店长王瀚林正在直播

渐渐地，名为“车淘淘电子商务天津分公司”的直播间开始有了人气，粉丝逐渐增长到1000多个。王瀚林还学会了给直播间贴上“二手车”、“汽车”等相关标签，增加触达目标群体的概率。每天下午的直播中，他表现得游刃有余：先带粉丝在店里逛一圈，挨个介绍每辆车的优势，再搭配车辆检测的流程、回答粉丝的提问，气氛相当活跃。

坚持播“真车”，杜绝虚假营销

淘车是国内专业的二手车新零售平台，一直倡导“保真二手车”理念。这一点，在天津店的直播中，也成为恪守的原则。王店长说，看过有的大V为了博眼球，在车辆价格、车况上夸夸其谈，但后续免不了翻车。“咱们做二手车的，不管是在线下，还是做直播，都要求个真实。”

淘车二手车天津店的直播画面

他知道二手车消费者更在意的还是汽车品质。直播中，王店长会重点围绕淘车车源、车况、车价的“三保真”，从汽车年限、漆面外观、轮胎钢圈、发动机、到里程表、座椅内饰，甚至每辆车的检测报告，为粉丝们做全方位的讲解。

“开业至今，我们天津店从没发生过因为实际车况和直播介绍的不一样，导致客户退车的情况。“王店长说，是淘车的保真车让他有底气给粉丝们做出承诺。

直播引流，到店看车完成交易闭环

如今，王瀚林在直播领域也算颇有心得了。在他看来，相比传统的线下销售，直播可以更精准获取潜在的消费者。同时，直播可以打破时间、空间的限制，帮助粉丝快速、直观地了解车况，省去了电话沟通的繁琐，更增加了淘车品牌的曝光。

“但直播卖车并不意味着可以替代线下交易。目前在国内，汽车这类大宗商品的买卖，基本还是要回归线下。”每次直播结束，王店长都会在粉丝留言和私信中搜集线索，将意向客户信息整理汇总，安排下发跟进。“每一位直播带来的潜在的客户都来之不易，所以需要销售人员及时联系和沟通。“ 在客户应邀到店看车后，门店销售人员会针对客户需求，对其目标车款进行更为全面和细致的讲解。客户满意下单后，这个从线上直播引流到线下交易的闭环才算是完成。

“无论是线上，还是回到门店，淘车的服务质量都是始终如一的”，淘车二手车东北区总王伟表示，帮助消费者买到放心二手车一直是淘车的初心。实际上，除天津店外，淘车二手车遍布全国的30多家门店也都在紧握短视频风口，积极探索直播等新兴的营销方式，为更多不同渠道上的消费者带去“保真二手车”的体验。